33. Bán nhiều đồ uống lạnh hơn
Đây là điều bạn thực sự cần nắm bắt đúng cách – nó có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho kết quả kinh doanh của bạn. Chỉ cần nghĩ xem đồ uống bạn uống quan trọng như thế nào đối với việc thưởng thức bữa ăn nếu bạn không tin chúng tôi. Bán thêm đồ uống không phải là bán hàng rầm rộ, nó chỉ đơn giản là một cách tốt để đảm bảo rằng khách hàng có một bữa ăn thú vị hơn. Nếu chúng ta ăn một chiếc burger, hầu hết chúng ta sẽ thích nó hơn khi uống cocacola. Tương tự như vậy, một chiếc bánh sandwich sẽ ngon hơn với một ly nước khoáng. Theo bất kỳ quan điểm lành mạnh nào, món bít tết sẽ luôn ngon hơn với một ly (hoặc trời cấm hai ly) Burgundy. Đây là một sự thật và bất kể sở thích cá nhân như thế nào, bạn phải ghi nhớ sự thật này vào tâm trí nhân viên phục vụ của mình. Đừng coi đồ uống như một việc phải suy nghĩ lại.
Johnnie – câu chuyện có thật
Tôi tiếp quản một quán cà phê đông đúc cách đây vài năm và chúng tôi bắt đầu quá trình phân tích các máy tính tiền. Một vấn đề rõ ràng mà chúng tôi nhận thấy là chỉ có 10% khách hàng mua nước ngọt trong bữa trưa của họ. Chúng tôi đã di chuyển vị trí của tủ đựng đồ uống và cải thiện việc lựa chọn. Ngoài ra, chúng tôi đã làm cho việc lấy nước máy miễn phí trở nên khó khăn hơn rất nhiều nhưng không phải là không thể. Trong vòng hai tháng, chúng tôi đã thay đổi tỷ lệ này thành 75%, dẫn đến lợi nhuận ròng chênh lệch rất lớn.
Bạn phải xem đồ uống cũng quan trọng như đồ ăn. Tất cả nỗ lực của chúng ta đều dồn vào đồ ăn nhưng chúng ta thường bỏ qua đồ uống và chỉ mong khách hàng hỏi xem họ có muốn thứ gì không. Bạn sẽ bỏ lỡ RẤT NHIỀU tiền nếu không có chính sách và chương trình đào tạo rõ ràng để giúp tối đa hóa doanh số bán đồ uống.
Vấn đề “nước máy” rất phức tạp, nhưng có một điều rõ ràng – nó KHÔNG miễn phí. Bạn có tiền lương để chuẩn bị ly, chi phí tiền nước, chi phí sản xuất đá và chi phí lau lại ly. Việc nói “Không” với nước máy là điều gây tranh cãi và có thể là một bước quá xa vời đối với một số khách hàng. Một chính sách mà chúng tôi áp dụng là cho phép nhưng phải đảm bảo nhân viên được đào tạo để hỏi, “Bạn muốn nước có ga hay nước có ga?” khi khách hàng yêu cầu nước, trái ngược với việc hỏi liệu đó có phải chỉ là nước máy mà họ muốn hay không. Chúng tôi đã đo lường sự khác biệt trong doanh số bán hàng và nó rất đáng kể nhưng khách hàng không cảm thấy bị bắt nạt với kỹ thuật này. Một lần nữa điều này đòi hỏi sự đào tạo cẩn thận.
Đồng thời với việc đào tạo nhân viên bán hàng không dùng nước máy, bạn nên thử đào tạo họ cách kết hợp các mặt hàng thực phẩm và đồ uống. Hơn bao giờ hết, hãy để họ sử dụng sở thích cá nhân của mình để giữ cho quảng cáo chiêu hàng được tự nhiên nhưng hãy giúp họ bằng những gợi ý. Và luôn đảm bảo rằng tất cả nhân viên đều đã thử mọi đồ uống. Gần đây chúng tôi ghé thăm quán cà phê của một khách hàng tiềm năng và gọi một ly bia gừng. Khi người phục vụ được hỏi liệu nó có cay không, chúng tôi nhận được câu trả lời như sau: “Tôi không biết – họ không bao giờ cho chúng tôi thử bất cứ thứ gì ở đây.”
Hugo – câu chuyện có thật
Trong những ngày đầu bán đồ uống làm từ cà phê espresso, chúng tôi cũng giống như hàng tá nhân viên bán hàng khác đang nói với khách hàng tiềm năng rằng chúng tôi tốt như thế nào. Vì vậy, chúng tôi quyết định ngừng kể và thay vào đó là cho họ xem, đồng thời mở Trung tâm Đào tạo Cà phê đầu tiên trên cả nước. Mục tiêu của tất cả các cuộc gọi bán hàng của chúng tôi là thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng đến trung tâm đào tạo để chúng tôi có thể cho họ nếm thử loại cà phê tuyệt vời và chỉ cho họ cách làm. họ có thể pha cà phê có hương vị tuyệt vời cho công việc kinh doanh của riêng họ. Hầu như không ai rời buổi tập mà không mua. Bạn có thể áp dụng phiên bản riêng của cơ sở này trong doanh nghiệp của mình bằng cách sử dụng chiến lược lấy mẫu.
