32. Bán nhiều cà phê với bánh ngọt và nhiều bánh ngọt với cà phê. Bán thêm và bán chéo
Chúng tôi liên tục gặp những khách hàng không thoải mái với toàn bộ khái niệm bán chéo – tức là bán một sản phẩm bổ sung khi mua hàng chính. Họ cảm thấy rằng điều này đang ép buộc khách hàng mua thứ mà họ không thực sự muốn. Thông thường điều này không đơn giản như vậy. Rất thường xuyên, khách hàng thực sự muốn ăn gì đó cùng với cà phê của họ, nhưng bạn chưa tạo điều kiện đủ dễ dàng để thuyết phục họ mua hàng.
Việc khách hàng có đang ăn kiêng hay không đơn giản không phải là điều bạn quan tâm. Bạn đang kinh doanh việc cung cấp cà phê hảo hạng và đồ ăn ngon để họ “tự chiêu đãi”. Nếu họ muốn có trang trại chăm sóc sức khỏe thì họ phải đến trang trại chăm sóc sức khỏe – đó không phải là trách nhiệm của bạn. Bạn ở đó để cung cấp cho họ khả năng tự chăm sóc bản thân với một số tiền tương đối nhỏ. Công việc của bạn là làm cho họ rời khỏi cửa hàng của bạn vui vẻ hơn một chút và vui vẻ hơn một chút so với khi họ đến. Mạnh mẽ hơn một chút và có thể đối mặt với ngày sắp tới hoặc chặng đường dài về nhà. Đừng để mất điều này.
Cuối cùng, khách hàng bước vào cửa hàng của bạn và rời đi sau khi thưởng thức một ly cà phê cappuccino thơm ngon, được làm hoàn hảo và một chiếc bánh hạnh nhân thơm ngon sẽ cảm thấy hạnh phúc hơn so với khách hàng chỉ uống một ly cà phê cappuccino. Công việc của bạn là làm cho họ hạnh phúc khi họ rời đi. Nếu họ vui vẻ khi rời đi, họ sẽ quay lại.
Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn liên tục hỏi họ những câu hỏi rõ ràng: “Bạn có muốn ăn gì với món đó không?”; “Bạn có muốn thưởng thức một miếng bánh cà phê tuyệt vời của chúng tôi cùng với cà phê của mình không?”; “Bạn có muốn uống cà phê sau bánh sandwich và coca-cola không – Bây giờ tôi có thể lấy tiền và mang qua khi bạn sẵn sàng?” Bạn cần phải cẩn thận để không rơi vào suy nghĩ “Tôi đang tự đề cao mình” vì đơn giản là thực tế không phải vậy. Bạn chỉ đang giúp khách hàng có được trải nghiệm tuyệt vời tại cửa hàng của mình dễ dàng hơn – đó chính xác là lý do tại sao bạn thiết lập nó ngay từ đầu!
Hugo- câu chuyện có thật
Chúng tôi muốn giúp doanh nghiệp khách sạn tăng lợi nhuận từ cà phê của họ. Phần lớn cà phê của họ được pha tại trạm cơ sở và được chuyển đến các bộ phận khác của khách sạn để phục vụ nhu cầu hội nghị, hội họp và nhà hàng. Hệ thống này được vận hành theo lời khuyên của chúng tôi vì nó duy trì tính nhất quán và giảm thiểu lãng phí. Nhưng chúng ta đã thiếu một thủ thuật. Chúng tôi nhận ra rằng một số khách hàng trong khách sạn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một thứ gì đó đặc biệt một chút.
Vì vậy, chúng tôi đã giới thiệu bốn loại cà phê có nguồn gốc duy nhất được ủ trong bình giữ nhiệt và tiếp thị bằng cách mô tả đặc điểm hương vị của chúng. Chúng tôi phải có một hệ thống đủ tốt để đảm bảo cà phê được pha chế đúng cách, nhưng khi nhân viên bắt đầu thấy được lợi ích và khách hàng bắt đầu nếm thử chúng, chúng tôi nhận thấy mình đang bán thêm 200 bảng Anh cà phê mỗi ngày chỉ với một ít cà phê. các vấn đề vận hành nhỏ cần giải quyết. Thử nghiệm này đã thành công rực rỡ và đã mang lại lợi nhuận đáng kể cho khách hàng của chúng tôi.
